売り場＋バリュー＝「売りバリュー」

最近、あちこちで、この言葉を聞くのですが、
ググってもわからず、たぶんこういうことなのだと思います。

ボクもいろいろとプロモーションの仕事をしてきたけど、

やっぱり
消費行動はレジ前、
イベントは当日の気分、
女性はほんの気まぐれ、

なんて感じで、商流の上位でいかに
いいことををやっていても神様は見てくれても、
レジ前のヒトサマは見てくれない。

本当にいいもの作っても、
店員が「おきゃくさ〜ん、これはダメですよ」といえば、
もうおしまい。

こんな
「売り場に近いほど、顧客の判断依存度があがっていく」
ような状況の中で、

じゃあ、どうやって

・小売店が他の小売店に勝つか？
・製品が他の製品に勝つか？
・ある消費行動が他の消費行動に勝つか？

を考えるひとつのヒントが「売りバリュー」だと思います。

例えば、テレビ。

テレビの競合はもしかしたらＰＣかもしれません。
だったら、商流のどこかで、商流の末端で起こりうる消費者の脳内選択をシミュレーションしなきゃですよね。

テレビといえば、欧州で松下は辛い戦況でした。
「ハイビジョンが今のテレビＣＭ（アナログ）で伝わるわきゃねえべ」
ってわけで、店頭プロモーションをはじめたそうです。
で。ご存知のようにトップシェアですよね。
（もしかしたらまたサムスンかもですが。。）

結局、夏目漱石だと思うんです。
彼の小説はオトコ2人がオンナ1人をめがけてバトルする物語が９０%をしめます。
でも真の敵は別にいて、第３のオトコがもっていくわけです。

自分のヒトリヨガリのＰＤＣＡだと、
ほんとのカスタマーの判断回路にのっからないわけですね。

例えばバイラル。

クチコミっていいますけど、
クチコミでどれだけ判断基準になりましたか。

ＡＩＤＭＡでいう「アテンション」で終わってませんか。
ＡＩＳＡＳでいう「シェア」が消費者でされてたとしても、
売り場では、売り子の力が絶大じゃないですか。

むしろ、売り子を巻き込まないクチコミは
所詮、何かの政治運動の域をでません。

例えばデジタルコンテンツ。

ここは産地直送なビジネスモデルです。
ただ百貨店のようにデジタルコンテンツを置くだけじゃ売れません。放送メディアになった気分で、いまのはやりや、ナツカシ特集やら、デート活用やら、ひまつぶしやら、色々なユーザの価値感にせまるサジェスチョンをしていかないと、すぐに競合にやられてしまう世界です。

まさにオンデマンドのコンテンツ業界は
「売りバリュー」がシビアにカウントされる世界です。

今までは、「消費者の目線に立って」なんて言葉で、
ひとくくりにされてましたが、それは高尚すぎてチンプンカンプンでした。

「売り場をどういう場にもっていくか」
「その売り場でどういう位置づけで商品をサジェスチョンしてもらうか？」
というような
空間デザイン的な
空間アトラクション的な
発想が大切かもですね。

だって、消費者だって、
ある程度ニーズがでてきたら、
店へ行って、いろいろ店員に聞いてみよう！
なんて思ってるんですから。
それが消費活動の楽しみの一つですしね。

ね。そうでしょ。

●「平日夜に本気でケータイコンテンツを粋に極める会。」
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