2005年09月23日
■解決しなくてもソリューション？
ワイのとこの営業マンはな、広告営業ではない職種を、
ソリューション営業という合言葉でくくられてしまうとです。
ＩＴは業務改善が目的だから、当たっているといえば、
当たっているけど、仰々しいとです。
パッケージやＡＳＰみたいに業者側の都合で作ったものを売る場合、
エンドクライアントは多少我慢してもらうというオチがついても、
「ソリューション」ですわ。
広告営業と違ってメンドイのは、
「商品になっていないもの」を売るとです。
先物の営業マンみたいなもんです。
まず、人づてに「引き合い」が来ます。
そんな時、客先はだいたい、
「大雑把な風呂敷を広げてモチの絵を描いている」パターンと、
「みんなヨソがやってるから不安だ」というパターンに分かれるとです。
そんな中、客先のＢＡＮＴをヒヤリングして、
６Ｗ１Ｈにそった提案をするとです。
Ｂとはバジェット、予算。
Ａとはオーソリティ、社内統一。
Ｎはニーズ。
Ｔはタイム。
だいたいニーズが漠然とあるだけですから、
耕すほうがいいのか、他に耕してもらって、
刈り取りに行く機を狙えばいいのか悩むとです。
でもこの業界は、みんな律儀に金魚の糞のように
ずっと引きずられるのが流儀だと教えられたとです。
おもわずすっげえやりたくなっちゃう百科事典的羅針盤。もうこれであなたもロックミュージックのさまよえる子羊になりません。
それは実はこういうことです。
だいたい引き合いは代理店の嗅覚のするどい人間が持ってきて、
売りにくそうなモノは下請けの制作会社に任せちゃえってなことになるとです。
制作会社の方は代理店への依存体質になるし、
代理店の営業にしてみれば、ミスミス逃したくないと思うので、
下請けに提案書を何回も作らしなおして長期戦になるとです。
それに、得意先でも引きずられます。
だいたいお金の出所や担当部署が曖昧だからです。
「販促費」か「広告費」か「事業投資」か。
マーケティング部か宣伝部か新規事業部か。
なんて、結構たらい回しで、
その企業の縦割りの弊害とかＩＴへのリテラシー度合いとか
「家政婦は見た」みたいなことになっちゃうとです。
ヨコのたらい回しもあればタテのたらいまわしもあります。
「ＩＴの推進」はその企業の戦略的ポジションだったりするので、
はじめに部長とか役員に会わされるっす。
そして現場に会わされると
「上はいろいろ野望があるんでしょうけど。。」
なんて言われちまうとです。
そうこうしていくうちに、
ＣＲＭとかＦＳＰとか、
ワンストップだとか一元管理だとか、
ワントゥワンだとか双方向だとか
セカンドメディアだとか媒体化だとか
むつかしいことを言って、
客先を口説き落とすとです。
ちなみに
ＣＲＭはカスタマーリレーションシップといって、
生共のお兄さんの回報チラシのようなもんです。
ＦＳＰはフリークエントショッパーズプログラムといって、
結局値引きしか能がない流通の人たちがやるポイントサービスのことです。
セカンドメディアはケータイのことを言って、
今までの媒体じゃないんですよってことです。
媒体化は、データベースがたまってくると広告で商売できますよだとか、
キャンペーンや販促費の原資になりますよってことです。
一言でいうと
「顧客不在」。
それは政治の世界だけでなく、
日本のアチコチにある真面目病なのかも知れないとです。
夏目漱石の本のモチーフはいつも男２人と女１人の三角関係。
女性の心理描写は一切なく男同士で話がすすみます。
「男女男」と書いて「嬲る（なぶる）」と読めるとです。
顧客は企業にいつも強姦されているとです。
なんかワクワクしないとです。
ウチに来る生協のお兄さんのチラシは、
「最近男の子が生まれてパパになったとです。」
とか、
ワイがとっている北海道のチョコレート屋のメルマガは、
「こないだ富良野にいって来たっしょ。」
とかどうでもいいことが書いてあって、なんか和んだとです。
「ケッコウ気をつこうとるがな」って思ってしまうとです。
そうか。
「どうでもいいことが潤滑油なんだな。」と、
小津安二郎の「おはよう」を思い出したとです。
「みなさん。おはようございます。
大分すずしくなりましたね。
体調に気をつけなきゃいけませんよ。
そろそろカートコバーンの命日ですね。
でも私はなぜか細川たかしを聞いてます」
ケータイメールでどこの企業も
みんなこんなことやりだしたら、
とってもファンキーですな。
頭がパープルヘイズになってしまうとです。
（つづく）
おもわずすっげえやりたくなっちゃう百科事典的羅針盤。もうこれであなたもロックミュージックのさまよえる子羊になりません。
